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Mise à jour: 07/01/2022

BUT TECHNIQUES DE COMMERCIALISATION : MARKETING ET MANAGEMENT DU POINT DE VENTE

Université d'Artois
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Objectifs de la formation

Le Bachelor Universitaire de Technologie (BUT) Techniques de Commercialisation forme de futurs cadres intermédiaires capables d’intervenir dans toutes les étapes de la commercialisation d’un bien ou d’un service : de la stratégie marketing à la vente en passant par l’étude de marché, la communication commerciale, la négociation et la relation client.
La formation couvre les secteurs d’activités en lien avec les métiers de la vente, du marketing et de la communication.
Le titulaire du BUT Techniques de Commercialisation est polyvalent, autonome et évolutif.
La formation offre de véritables atouts pour s’insérer rapidement sur le marché du travail. Elle permet aussi aux diplômés une éventuelle poursuite d’études.

Les compétences préparées

• Conduire des actions marketing
• Vendre une offre commerciale
• Communiquer une offre commerciale

Et pour le parcours Marketing et management du point de vente: manager une équipe commerciale sur un espace de vente et piloter un espace de vente.

Les blocs de compétences

RNCP35356BC01

Conduire les actions marketing

Analyser l'environnement d'une entreprise en repérant et appréciant les sources d'informations (fiabilité et pertinence) 

Mettre en œuvre une étude de marché dans un environnement simple 

Choisir une cible et un positionnement en fonction de la segmentation du marché 

Concevoir une offre cohérente et éthique en termes de produits, de prix, de distribution et de communication 

Diagnostiquer l'environnement en appréhendant les enjeux sociaux et écologiques

Mettre en œuvre une étude de marché dans un environnement complexe 

Mettre en place une stratégie marketing dans un environnement complexe 

Concevoir un mix étendu pour une offre complexe 

Mettre en place des outils de veille pour anticiper les évolutions de l'environnement 

Elaborer une stratégie marketing dans un environnement instable (sanitaire, économique ou interne)   

  Faire évoluer l'offre à l'aide de leviers de création de valeur 

Intégrer la RSE dans la stratégie de l'offre  

 Validation des compétences par évaluation orale, écrite et pratique lors de mises en situation professionnelle (rédaction et réalisation de rapports, plans, schémas, études techniques exposé oral de présentation d’équipement ou de procédé mise en situation sur des pilotes et en stage et projet, études de cas, évaluation du travail réalisé en stage et projet) 

 

RNCP35356BC02

Vendre une offre commerciale

   Préparer un plan de découverte qui permette de profiler le client et découvrir ses besoins 

Concevoir un argumentaire de vente qui permette de proposer une solution adaptée aux besoins du client 

Concevoir des OAV efficaces 

Evaluer la performance commerciale au moyen d'indicateurs 

Recourir aux techniques adaptées à la démarche de prospection Recourir aux codes d'expression spécifiques et professionnels 

Convaincre en exprimant avec empathie l’offre en termes d’avantages personnalisés 

Négocier le prix : défendre, valoriser l'offre en percevant les stratégies d’achat 

Maîtriser les éléments juridiques et comptables de l'offre 

Utiliser les OAV (feuille de calcul, supports d’argumentation...) à bon escient pour convaincre 

Organiser le suivi de ses résultats pour gagner en performance au sein de l'équipe commerciale   

Prendre en compte les enjeux de la fonction achat pour la performance économique de l’entreprise 

Identifier les techniques d’achat employées par un acheteur professionnel 

Elaborer des outils de gestion et de calcul efficaces (facture, échéancier, devis) pour la vente complexe 

Maîtriser les codes propres à l'univers spécifique rencontré : achat, finance, industrie, international, etc. 

 Validation des compétences par évaluation orale, écrite et pratique lors de mises en situation professionnelle (rédaction et réalisation de rapports, plans, schémas, études techniques exposé oral de présentation d’équipement ou de procédé mise en situation sur des pilotes et en stage et projet, études de cas, évaluation du travail réalisé en stage et projet) 

 

RNCP35356BC03

Communiquer l'offre commerciale

   Identifier les cibles et objectifs de communication en tenant compte de la cohérence du mix 

Analyser de manière pertinente les moyens de communication commerciale (médias, hors médias, médias sociaux) 

Elaborer des supports simples (Imprimé Sans Adresse, affiches, dossier de sponsoring, ...) 

Analyser les indicateurs post campagne (impact, efficacité) 

Elaborer une stratégie de communication adaptée au brief agence Etablir une stratégie de moyens en utilisant les indicateurs de choix des supports 

Proposer un plan de com 360° en élaborant les supports et en veillant à leur efficacité Mettre en œuvre une stratégie digitale : blog, réseaux sociaux, influenceurs, en mesurant leurs performances et en veillant à l'e reputation.  

 Validation des compétences par évaluation orale, écrite et pratique lors de mises en situation professionnelle (rédaction et réalisation de rapports, plans, schémas, études techniques exposé oral de présentation d’équipement ou de procédé mise en situation sur des pilotes et en stage et projet, études de cas, évaluation du travail réalisé en stage et projet) 

 

RNCP35356BC04

Manager une équipe commerciale sur un espace de vente

   Analyser les indicateurs de performances commerciales 

Communiquer sur les objectifs et les résultats efficacement et professionnellement 

Planifier les missions de l’équipe en accord avec la stratégie de l’espace de vente 

Fixer les objectifs en accord avec la méthode SMART 

Fédérer les équipes autour de l’atteinte des objectifs 

Sélectionner des collaborateurs en considérant les besoins de l’équipe 

Intégrer des collaborateurs à l’équipe 

Valoriser les compétences des membres de l’équipe  

 Validation des compétences par évaluation orale, écrite et pratique lors de mises en situation professionnelle (rédaction et réalisation de rapports, plans, schémas, études techniques exposé oral de présentation d’équipement ou de procédé mise en situation sur des pilotes et en stage et projet, études de cas, évaluation du travail réalisé en stage et projet) 

 

RNCP35356BC05

Piloter un espace de vente

   Analyser le secteur et l’environnement concurrentiel 

S’approprier la chaîne d’approvisionnement de l’espace de vente Agencer l’offre sur l’espace de vente en utilisant les techniques de merchandising, en particulier la théâtralisation 

Personnaliser la relation client en appliquant les principes de base de la GRC Gérer la diversité des points de contacts avec le client 

Comprendre les enjeux de la distribution et les évolutions du secteur Elaborer une stratégie commerciale en cohérence avec l’environnement concurrentiel 

Gérer la relation avec les fournisseurs ou le réseau Implanter un plan de merchandising, défini par le réseau ou par l’équipe de vente 

Optimiser les outils de GRC 

Optimiser le parcours client dans une perspective omnicanale par l’intégration des différents points de contact  

 Validation des compétences par évaluation orale, écrite et pratique lors de mises en situation professionnelle (rédaction et réalisation de rapports, plans, schémas, études techniques exposé oral de présentation d’équipement ou de procédé mise en situation sur des pilotes et en stage et projet, études de cas, évaluation du travail réalisé en stage et projet 

 

RNCP35356BC06

Usages numériques

  Utiliser les outils numériques de référence et les règles de sécurité informatique pour acquérir, traiter, produire et diffuser de l’information ainsi que pour collaborer en interne et en externe. 

 Contrôle continu intégral mobilisant notamment des mises en situation professionnelle à partir desquelles est demandée une démarche autoréflexive et de démonstration des compétences acquises 

 

RNCP35356BC07

Exploitation des données à des fins d'analyse

   Identifier, sélectionner et analyser avec esprit critique diverses ressources dans son domaine de spécialité pour documenter un sujet et synthétiser ces données en vue de leur exploitation. Analyser et synthétiser des données en vue de leur exploitation. Développer une argumentation avec esprit critique. 

 Contrôle continu intégral mobilisant notamment des mises en situation professionnelle à partir desquelles est demandée une démarche autoréflexive et de démonstration des compétences acquises 

 

RNCP35356BC08

Expression et communication écrites et orales

   Se servir aisément des différents registres d’expression écrite et orale de la langue française. Communiquer par oral et par écrit, de façon claire et non ambiguë, dans au moins une langue étrangère. 

 Contrôle continu intégral mobilisant notamment des mises en situation professionnelle à partir desquelles est demandée une démarche autoréflexive et de démonstration des compétences acquises 

 

RNCP35356BC09

Action en responsabilité au sein d'une organisation professionnelle

   Situer son rôle et sa mission au sein d’une organisation pour s’adapter et prendre des initiatives Respecter les principes d’éthique, de déontologie et de responsabilité environnementale.   Travailler en équipe et en réseau ainsi qu’en autonomie et responsabilité au service d’un projet Analyser ses actions en situation professionnelle, s’autoévaluer pour améliorer sa pratique 

 Contrôle continu intégral mobilisant notamment des mises en situation professionnelle à partir desquelles est demandée une démarche autoréflexive et de démonstration des compétences acquises 

 

RNCP35356BC10

Positionnement vis à vis d'un champ professionnel

   Identifier et situer les champs professionnels potentiellement en relation avec les acquis et la mention ainsi que les parcours possibles pour y accéder Caractériser et valoriser son identité, ses compétences et son projet professionnel en fonction d’un contexte Identifier le processus de production, de diffusion et de valorisation des savoirs.

 Contrôle continu intégral mobilisant notamment des mises en situation professionnelle à partir desquelles est demandée une démarche autoréflexive et de démonstration des compétences acquises 

Les prérequis

•Tous publics : lycéens, étudiants, demandeurs d’emploi, salariés
•Titulaire d’un baccalauréat ou d’un DAEU. L’IUT de Lens promeut une politique d’accueil de 50% de bacs technologiques (STMG recommandé)
•En alternance : niveau inférieur au Bac avec expérience professionnelle et validation des acquis professionnels et personnels VAPP

Conditions d'admissibilité

Le jury d’admission est sur dossier, complété éventuellement d’un entretien.

Equivalences, passerelles et validation un ou des blocs de compétences possibles. Nous vous invitons à contacter le site de formation

Organisation de la formation

Durée de la formation:    3 ans

Nombre total d'heures:    1587 heures   

Rythme d'alternance de la première année:    3 jours en entreprise / 2 jours en formation (sauf semaines intensives en entreprise ou en formation)

Rythme d'alternance pour la deuxième année:    3 jours en entreprise / 2 jours en formation (sauf semaines intensives en entreprise ou en formation)

Rythme d'alternance pour la troisième année:    3 jours en entreprise / 2 jours en formation (sauf semaines intensives en entreprise ou en formation)

Démarrage du cycle:    septembre 2022

Fin du cycle de formation   fin du cycle d'apprentissage

Modalité d'évaluation   

Contrôle continu et régulier et/ou par un examen final.

La formation peut se faire :    en formation initiale, en formation continue, en alternance, en contrat de professionnalisation

Possibilité d'aménager le parcours : Oui

Tarif de la formation: Pour les employeurs privés: prise en charge par les OPCO pour les contrats de professionnalisation et pour les contrats d'apprentissage

En savoir plus sur le financement de la formation, contacter : fcu-iutlens@univ-artois.fr

Equipements disponibles: connexion WIFI accessible à chaque apprenti, espaces collaboratifs

Maquette:

Calendrier:

Métiers

Le titulaire d’un BUT TC trouve des débouchés dans tous les secteurs économiques : banque, assurance, grande distribution, commerce de détail, immobilier, import export, transport, communication, évènementiel, industrie.

Poursuite d'études

Le BUT vise une insertion professionnelle immédiate. Une poursuite d’études est éventuellement possible : Master, école de commerce, école de communication...

Indicateurs
  • Taux d'insertion après le diplome:  En cours de collecte
  • Taux d'insertion les 6 premiers mois: En cours de collecte
  • Taux d'insertion les 24 premiers mois: En cours de collecte
  • Taux de réussite: En cours de collecte
  • Taux de rupture:  En cours de collecte
  • Taux d'abandon:  En cours de collecte
  • Cause de l'abandon:  En cours de collecte
  • Mise à disposition d'indicateurs sur le site d'Inserjeune.
  • Effectif maximum: 10
Les + de la formation
  • Une co-construction des contenus de formation en lien avec l'environnement socio-économique.

    Des équipes pédagogiques pluri-disciplinaires avec une forte proportion d'intervenants professionnelles.

Les + de l'établissement

Un service dédié à l'alternance: des chargées de relations entreprises, des responsables formations, des secrétaires pédagogiques, un accompagnement au montage des contrats.

Des conditions matérielles de déroulement des formations optimales: équipements informatiques, labos de langue, bibliothèque universitaire, salle multimédia.

Contact

Lieu de formation:    IUT DE LENS

Adresse:    Rue de l'université    SP16

Code postal:   62307    Ville:    LENS Cedex

Intitulé:    /     / Contact 1 :    /     / Email:    fcu-iutlens@univ-artois.fr     / Téléphone:    03.21.79.32.66

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Rncp
Handicap Moteur Handicap visuel Handicap auditif Handicap mental