BUT TECHNIQUES DE COMMERCIALISATION : MARKETING ET MANAGEMENT DU POINT DE VENTE

Université d'Artois

Objectifs

Compétences

Prérequis

Organisation

Métiers

Contacts

Formation

Nom de la mention

Objectifs de la formation

Le Bachelor Universitaire de Technologie (BUT) Techniques de Commercialisation forme de futurs cadres intermédiaires capables d’intervenir dans toutes les étapes de la commercialisation d’un bien ou d’un service : de la stratégie marketing à la vente en passant par l’étude de marché, la communication commerciale, la négociation et la relation client.
La formation couvre les secteurs d’activités en lien avec les métiers de la vente, du marketing et de la communication.
Le titulaire du BUT Techniques de Commercialisation est polyvalent, autonome et évolutif.
La formation offre de véritables atouts pour s’insérer rapidement sur le marché du travail. Elle permet aussi aux diplômés une éventuelle poursuite d’études.

Les compétences préparées

• Conduire des actions marketing
• Vendre une offre commerciale
• Communiquer une offre commerciale

Et pour le parcours Marketing et management du point de vente: manager une équipe commerciale sur un espace de vente et piloter un espace de vente.

Les blocs de compétences

RNCP35356BC01

Conduire les actions marketing

Analyser l'environnement d'une entreprise en repérant et appréciant les sources d'informations (fiabilité et pertinence)

Mettre en œuvre une étude de marché dans un environnement simple

Choisir une cible et un positionnement en fonction de la segmentation du marché

Concevoir une offre cohérente et éthique en termes de produits, de prix, de distribution et de communication

Diagnostiquer l'environnement en appréhendant les enjeux sociaux et écologiques

Mettre en œuvre une étude de marché dans un environnement complexe

Mettre en place une stratégie marketing dans un environnement complexe

Concevoir un mix étendu pour une offre complexe

Mettre en place des outils de veille pour anticiper les évolutions de l'environnement

Elaborer une stratégie marketing dans un environnement instable (sanitaire, économique ou interne)

Faire évoluer l'offre à l'aide de leviers de création de valeur

Intégrer la RSE dans la stratégie de l'offre

Validation des compétences par évaluation orale, écrite et pratique lors de mises en situation professionnelle (rédaction et réalisation de rapports, plans, schémas, études techniques exposé oral de présentation d’équipement ou de procédé mise en situation sur des pilotes et en stage et projet, études de cas, évaluation du travail réalisé en stage et projet)

RNCP35356BC02

Vendre une offre commerciale

Préparer un plan de découverte qui permette de profiler le client et découvrir ses besoins

Concevoir un argumentaire de vente qui permette de proposer une solution adaptée aux besoins du client

Concevoir des OAV efficaces

Evaluer la performance commerciale au moyen d'indicateurs

Recourir aux techniques adaptées à la démarche de prospection Recourir aux codes d'expression spécifiques et professionnels

Convaincre en exprimant avec empathie l’offre en termes d’avantages personnalisés

Négocier le prix : défendre, valoriser l'offre en percevant les stratégies d’achat

Maîtriser les éléments juridiques et comptables de l'offre

Utiliser les OAV (feuille de calcul, supports d’argumentation...) à bon escient pour convaincre

Organiser le suivi de ses résultats pour gagner en performance au sein de l'équipe commerciale

Prendre en compte les enjeux de la fonction achat pour la performance économique de l’entreprise

Identifier les techniques d’achat employées par un acheteur professionnel

Elaborer des outils de gestion et de calcul efficaces (facture, échéancier, devis) pour la vente complexe

Maîtriser les codes propres à l'univers spécifique rencontré : achat, finance, industrie, international, etc.

RNCP35356BC03

Communiquer l'offre commerciale

Identifier les cibles et objectifs de communication en tenant compte de la cohérence du mix

Analyser de manière pertinente les moyens de communication commerciale (médias, hors médias, médias sociaux)

Elaborer des supports simples (Imprimé Sans Adresse, affiches, dossier de sponsoring, ...)

Analyser les indicateurs post campagne (impact, efficacité)

Elaborer une stratégie de communication adaptée au brief agence Etablir une stratégie de moyens en utilisant les indicateurs de choix des supports

Proposer un plan de com 360° en élaborant les supports et en veillant à leur efficacité Mettre en œuvre une stratégie digitale : blog, réseaux sociaux, influenceurs, en mesurant leurs performances et en veillant à l'e reputation.

RNCP35356BC04

Manager une équipe commerciale sur un espace de vente

Analyser les indicateurs de performances commerciales

Communiquer sur les objectifs et les résultats efficacement et professionnellement

Planifier les missions de l’équipe en accord avec la stratégie de l’espace de vente

Fixer les objectifs en accord avec la méthode SMART

Fédérer les équipes autour de l’atteinte des objectifs

Sélectionner des collaborateurs en considérant les besoins de l’équipe

Intégrer des collaborateurs à l’équipe

Valoriser les compétences des membres de l’équipe

RNCP35356BC05

Piloter un espace de vente

Analyser le secteur et l’environnement concurrentiel

S’approprier la chaîne d’approvisionnement de l’espace de vente Agencer l’offre sur l’espace de vente en utilisant les techniques de merchandising, en particulier la théâtralisation

Personnaliser la relation client en appliquant les principes de base de la GRC Gérer la diversité des points de contacts avec le client

Comprendre les enjeux de la distribution et les évolutions du secteur Elaborer une stratégie commerciale en cohérence avec l’environnement concurrentiel

Gérer la relation avec les fournisseurs ou le réseau Implanter un plan de merchandising, défini par le réseau ou par l’équipe de vente

Optimiser les outils de GRC

Optimiser le parcours client dans une perspective omnicanale par l’intégration des différents points de contact

RNCP35356BC06

Usages numériques

Utiliser les outils numériques de référence et les règles de sécurité informatique pour acquérir, traiter, produire et diffuser de l’information ainsi que pour collaborer en interne et en externe.